Women in Packaging: Die Kunst des Zuhörens

Man muss nicht in den Urlaub fahren, um eine Fremdsprache zu sprechen, andere Länder zu erkunden und an kulturellen Unterschieden zu wachsen. Ein Job im Vertrieb ist ideal. Für Christiane Buchstab, Sales Account Manager für Südwestfrankreich und die Westschweiz bei der Gerhard Schubert GmbH, ist die internationale Tätigkeit auch ein facettenreicher Glücksgriff.

Vom Vertrieb zirkulieren unterschiedliche Vorstellungen. Zu den wohl bekanntesten zählt jene von wortgewandten, gelegentlich etwas lauten Zeitgenossen, die mit Nachdruck ein Produkt an den Mann oder die Frau bringen möchten. Nicht alles davon stimmt oder muss zwangsläufig so ablaufen. Wer Kunden verstehen – und letztlich überzeugen – möchte, braucht vor allem eins: die Fähigkeit, aktiv zuzuhören, dabei aber bestimmt und authentisch zu bleiben.

So sieht es Christiane Buchstab, die mit diesem Kurs seit neun Jahren erfolgreich Kunden aus Frankreich und der Schweiz dabei hilft, Verpackungsvisionen Wirklichkeit werden zu lassen. „Ein selbstsicheres Auftreten gehört im Vertrieb natürlich dazu. Aber ich lasse Kunden gerne den Vortritt, um sie und ihr Anliegen besser zu verstehen. Dieses aktive Zuhören gelingt Frauen meiner Meinung nach grundsätzlich gut. Weiß ich, worum es geht, profitiert davon nicht nur das Projekt. Beide Seiten schaffen so die Grundlage für Vertrauen – und eine langfristig starke Bindung.“

Dass Buchstab dabei fachlich wie auch wortwörtlich die Sprache des Kunden spricht, kommt nicht von ungefähr: Die sprachaffine Vertrieblerin lernte früh Französisch und spricht es fließend – ein Trumpf im Ärmel für eine Kultur, die auf persönlichen Kontakt setzt, diesseits wie jenseits des Rheins. „In Frankreich schätzen Kunden den direkten Austausch, greifen häufiger und regelmäßiger zum Hörer oder schlagen persönliche Treffen vor. Das deckt sich mit meiner Haltung, meine volle Aufmerksamkeit dem Menschen zu widmen, für den ich eine erstklassige Lösung entwickeln möchte.“

Von der Idee zur Installation

Raum dafür hat die studierte Vertrieblerin ausreichend – ein Aspekt ihrer Arbeit, der sie mindestens genauso stark anspornt wie Sprache und kulturelle Vielfalt. Mit den Kollegen aus ihrem Vertriebsteam, den Kunden und den Ingenieuren von Schubert konzipiert Christiane Buchstab Verpackungslinien, überwiegend für Süßwaren- und Kaffeehersteller. „Beide Branchen haben in meiner Vertriebsregion einen festen Stand. Mit jedem Produkt stehen wir vor einer neuen Herausforderung, für die wir zunächst ein Konzept entwerfen. Das mache ich leidenschaftlich gerne, schließlich geht es dabei hochgradig kreativ zu.“ Packschemen, Leistungsbereiche und Produkte gilt es, dabei so aufeinander abzustimmen, dass Kunden eine Anlage bei sich stehen haben, die wenig Wünsche offenlässt.

An fundiertem technischen Verständnis führt dazu kein Weg vorbei. Für Christiane Buchstab ein Grund, es erst recht wissen zu wollen.

„Ein guter Vertriebler muss wissen, wie die Maschinen funktionieren. Mich zog die Verpackungsbranche als Werkstudentin bereits in ihren Bann. Dass hinter jeder Verpackung kluge Köpfe steckten, faszinierte mich ungemein. Das wollte ich auch können.“

Christiane Buchstab

Vieles, was sie heute wie selbstverständlich weiß, hat sie jahrelangem Lernen und Probieren zu verdanken – und einem Team, das sie seit 2016 unterstützt. „Zusammenarbeit schreiben wir im Vertrieb und im gesamten Unternehmen groß.“ Außerhalb jedoch genauso: Letztlich, so Buchstab, lerne man auch vom Kunden: „Ein guter Vertriebler sollte nicht nur zuhören, sondern auch gezielte Fragen stellen. Der Kunde weiß viel. Niemand sollte sich scheuen, die Rückmeldung vom Kunden anzunehmen.“

Der Umwelt verpflichtet

Wenn sich dabei auch noch Projekte mit Seltenheitswert ergeben, freut sie das umso mehr. So bekam sie vor einigen Jahren die Möglichkeit, die Entwicklung eines neuen Produkts von der Entwicklung bis zur Markteinführung zu begleiten. Für eine nachhaltige Lebensmittelverpackung galt es, den Status quo bestehender Packstoffe zu überwinden – für eine rundum ökologischere Alternative. „Das wirkt sich umfassend auf bestehende Prozesse aus, auf Leistung und Anlagen gleichermaßen. Dieses komplexe Unterfangen mitzugestalten, hat mich herausgefordert und meinen Blick für Umweltthemen geschärft.“

(Bild: Gerhard Schubert GmbH)

Wie so oft in ihrer Karriere handelte Christiane Buchstab dabei nach der Maxime: „Einfach machen!“ Schließlich, so die Pragmatikerin, gebe es für spezifische Fragestellungen selten eine Blaupause. Wer sich davon nicht abschrecken lasse und motiviert den ersten Schritt mache, erweitere sein Wissen rasant und entdecke dadurch stets neue Lösungsansätze. „Einen typischen Tag gibt es für mich nicht im Vertrieb. Genau das macht ihn für mich so spannend“, betont Buchstab, die bereits als Absolventin wusste, dass sie keinen klassischen „Nine-to-five“-Job ergreifen möchte.

Glückliche Fügung

Dass sie bei Schubert derart vielseitig unterwegs sein würde, hätte sie anfangs nicht gedacht: Die Regionen Frankreich und Schweiz – und damit zwei Lieblingsländer – ergaben sich eher zufällig; genau wie die Jobwahl selbst. „Ich wollte nicht zwangsläufig Vertrieblerin werden. Nach dem Abitur dachte ich sogar über ein Kunst- oder Sprachstudium nach. Dass ich als Vertrieblerin dennoch andere Interessen nicht hintanstellen muss, macht mich sehr glücklich.“ Das Reisen, die Begegnungen, das lösungsorientierte Arbeiten im Team – alles Dinge, die Christiane Buchstab dank ihrem Job vereinen kann.

Gibt es bei so vielen bereichernden Facetten eigentlich noch Luft nach oben? „Ich würde mir wünschen, dass mehr Frauen in den Vertrieb gehen. Sie bringen aus meiner Sicht Eigenschaften mit, die für die Aufgaben wie gemacht sind.“ Karrieren vorschreiben oder gar eine Quote einfordern läge ihr jedoch fern. „Frauen sollten nicht in den Vertrieb, damit der Frauenanteil steigt. Sondern weil sie dafür brennen. Weil sie etwas bewegen wollen. Weil sie sich etwas trauen. Mir ist es wichtig, dass Menschen ihrer Arbeit aus Überzeugung und mit Leidenschaft nachgehen. Auch das erlebe ich in der Branche täglich. Und genau deswegen möchte ich sie keinen Tag missen.“